Rapporto Consob sulla relazione consulente-cliente

*Anno 2024*

Il Rapporto, redatto in collaborazione con l'Università degli studi Roma Tre, analizza la relazione consulente-cliente, allo scopo di cogliere eventuali distonie informative e conoscitive per un accrescimento della qualità del dialogo e della consapevolezza tra le parti. L'analisi si basa su un questionario somministrato a due campioni paralleli, costituiti rispettivamente da consulenti finanziari e da loro clienti/investitori. Il rapporto completo è consultabile qui.

##### L'indicatore di matching

Il questionario alla base della survey è formulato in modo tale da permettere una rilevazione speculare di conoscenze, opinioni e comportamenti dei clienti, da un lato, e della percezione che il consulente ha maturato in merito a tali profili, dall'altro. Si compone di 19 coppie di domande riferite all'investitore e al suo consulente di riferimento (oltre a cinque quesiti posti al solo consulente e a domande per la profilazione degli intervistati); per ogni coppia si propone un indicatore di matching che misura l'allineamento tra le risposte fornite dai clienti e quelle fornite dai relativi consulenti, con valore pari a 1 in caso di piena corrispondenza e 0 in caso di totale distonia.

##### Le aree di maggiore sintonia e le principali distonie

Una lettura trasversale del Rapporto consente di individuare i temi sui quali emerge un maggiore o minore allineamento tra le opinioni espresse da investitori e consulenti. Una sintonia più elevata emerge nella rilevazione delle informazioni relative all'approccio agli investimenti (attitudine verso il rischio, obiettivi perseguiti) e alla fruizione del servizio di consulenza (benefici percepiti), mentre le distonie più rilevanti si registrano quando si esplorano i driver dell'investimento sostenibile (informazione disponibile, gamma di prodotti offerta, prospettive di rendimento).

In particolare, un sostanziale allineamento — con indicatori di matching prossimi allo 0,8 — si registra quando clienti e consulenti vengono interrogati su orizzonte temporale, avversione al rischio e alle perdite: nel complesso i consulenti si mostrano consapevoli della propensione degli investitori verso impieghi di medio-lungo termine.

Nonostante i consulenti risultino nel complesso consapevoli di quanto basse conoscenze e scarsa informazione possano scoraggiare l'interesse verso gli investimenti sostenibili, quando si esplorano i fattori che possono incentivare o frenare la diffusione di prodotti sostenibili l'indicatore di matching scende ai livelli più bassi; i professionisti tendono a sottostimare quanto la propensione verso la sostenibilità possa essere frenata dalla ridotta familiarità con la gamma di prodotti disponibili — un risultato non sorprendente, dato il carattere relativamente nuovo dell'integrazione dei fattori di sostenibilità nel processo di investimento.

##### Conclusioni

La partecipazione dei consulenti all'indagine contribuisce alla definizione di un quadro informativo complessivo in cui la prospettiva dell'industria emerge con forza e chiarezza. Rispetto alle precedenti edizioni, appare più diffusa l'attenzione dedicata alla rilevazione delle preferenze ESG dei clienti, considerata come un'opportunità di dialogo e sensibilizzazione sui temi della sostenibilità.

L'indagine evidenzia quanto sia importante che i consulenti assecondino la sensibilità dei propri clienti rispetto ai temi della sostenibilità, fornendo una chiara illustrazione della gamma di prodotti offerti e supportandoli nell'acquisire informazioni sull'effettivo conseguimento degli obiettivi ambientali, sociali e di governance legati ai singoli prodotti/emittenti — contribuendo così a ridurre il timore del rischio di greenwashing.

Un'ulteriore area di intervento riguarda la necessità di rendere più solide conoscenze e aspettative dell'investitore, favorendo uno scambio più approfondito sulle caratteristiche dei prodotti raccomandati e dell'allocazione di portafoglio prescelta. Il contributo del professionista all'educazione finanziaria avrebbe l'effetto di rafforzare l'affidamento al consulente e la relazione con i propri clienti.

##### Sintesi delle principali evidenze

• Una sintonia più elevata emerge sull'approccio agli investimenti e sulla fruizione del servizio di consulenza; i professionisti si mostrano consapevoli in particolare dell'orizzonte temporale e dell'avversione al rischio e alle perdite dei propri clienti.
• Alcuni interventi correttivi potrebbero sanare le asimmetrie rilevate sullo scambio riguardo alle caratteristiche dei prodotti raccomandati e all'allocazione di portafoglio prescelta.
• Le distonie più rilevanti riguardano i fattori che incentivano o scoraggiano l'investimento sostenibile, complice il carattere di novità dell'integrazione dei fattori di sostenibilità.
• L'attenzione e l'impegno condiviso di istituzioni e industria potranno promuovere la finanza sostenibile, con il contributo di tempo, esperienza e formazione specifica dei professionisti.